在列车开至终点之前

这一站，，，遇见华为

口述：刘冀帆

撰文：毛金磊

在你目的清晰之后，，，剩下的一切都显而易见了。。明天即将会到来的事情，，，和未来一定会爆发的事情，，，险些都可以预见。。以是他对自己的一切都很笃定，，，由于从最初的选择最先，，，他已经很清晰的知道自己要的是什么。。

他的选择很清晰，，，就是为了做客户司理。。他盼愿与人多交流，，，希望和人打交道，，，并且善于做这样的事。。

客户司理，，，你很难说他的手艺含量在那里，，，但客户司理，，，又简直是一个很是有手艺含量的工种。。它需要百折不挠的毅力，，，超高的情商，，，看待客户真诚，，，最终要为公司带来利润。。

华为站，，，到了

2015年校招进入公司，，，他却喜欢用“年轻的老员工”来称呼自己，，，他体现，，，华为公司的客户线绝对是最能在短期内让一个人迅速生长的岗位，，，尤其是履历了最难搞的客户群。。

▲大队培训

培训之后的第一站是海内N代表处的H市，，，作为XX的大本营，，，竞争很是强烈，，，其中D运营商LTE100%的份额都在友商手中。。刚到岗的那段时间也是区域客户和我司关系的冰点时期。。

“这一年的时光像是在大海之上遭遇狂风暴雨，，，除了认真订收回指标，，，还不得不面临客户关系的挑战和对代表处要害项目的承接，，，节奏很快也很是辛勤。。” 不过所幸，，，顺应的速率还较量快，，，快速突破客户关系，，，三板大斧（客户关系，，，生意与谋划治理，，，项目运作）抡得飞起，，，再佐以新员工的勤劳。。仅仅一年，，，他对H市的相识甚至已经凌驾了对家乡的相识。。H市有什么好吃的，，，好玩的，，，客户喜欢什么，，，他都一清二楚。。

为了拉近跟客户的关系，，，他作育和客户相同的兴趣喜欢。。他把客户当实着实在的朋侪来看待，，，在脱离之前，，，他把认真区域的客户，，，都处成了兄弟。。“跟客户交朋侪，，，虽然要明确技巧，，，客户司理必需要学会察言观色，，，这是基本手艺。。在这层手艺之外，，，就一定要和客户谈心。。若是反面客户谈心，，，你再好的技巧都有可能弄巧成拙。。”

▲培训竣事，，，奔赴一线

跟客户的关系处好了，，，跟客户做生意也就简朴多了。。“客户发标的时间，，，至少不会再躲着华为了。。”只要有时机去竞标，，，依附华为的产品力，，，总能拿下一部分订单。。就这么撬开一点点市场的口子，，，这个口子就会被越撬越大。。

在海内的这一年，，，区域的谋划指标排名省内靠前，，，要害客户关系乐成突破，，，代表处的要害项目在区域交出了知足的答卷，，，最终拿到了整年双A的好效果。。

埃及的客户，，，可能比海内更难搞定

他是个目的很清晰的人，，，在入职华为时已经决议去外洋闯一闯。。因此在H市呆了11个月之后，，，便起身去了埃及，，，成了Etisalat埃及子网系统部的一名客户司理。。相比H市的强竞争情形，，，埃及的竞争时势更强烈。。浚客户群是出了名的难搞，，，ET曾是我司走出外洋的第一个客户群，，，是对我司有知遇之恩的老客户；；；；埃及三牌也是从06年建网最先就和我司有种种恩仇情仇的“老朋侪”，，，在生意习惯上对供应商也是要求严苛。。浚客户是一个以采购为主导的职业司理人团队，，，再加上刚到的时间遇上埃磅大贬值，，，给埃及ET带来了极大的谋划压力，，，系统部也成为了一个阵亡率很高的地方。。

“我其时来的时间，，，各人都用这种很同情的眼光看着我，，，跟我说，，，兄弟多珍重，，，已往好好干。。”他到岗之后的第一个项目，，，就是治理服务的回谈，，，一块难啃的骨头。。

▲Etisalat合影

回谈，，，一直是费力不讨好，，，很是难题的使命，，，由于让客户掏钱包买一件工具难，，，让客户为这件已经到手的工具再掏一次钱包更难。。而一个新人来搞回谈，，，更是难上加难。。由于新人在之前跟客户没有任何私人的联系和交流，，，没有任何情绪基础在。；；；；乖趺刺福浚吭绞乔泛锰，，，越是要坚持乐观。。浚客户司理若是没有乐观的心态，，，基础就做不了客户司理。。

在长达快要1年的回谈中，，，从客户完全不剖析，，，到最先例行相同，，，再到专项个体条目单独相同，，，然后博弈议价，，，最后乐成拿回XXX的收入。。

这是一个很是艰难同时很是有挑战的历程。。事厥后看，，，他们主要做好了以下几方面的事情：客户关系是第一生产力，，，线下与客户频仍交流相同；；；；允许的工具要做好回谈准备；；；；在现实执行历程中必需实着实在贯彻下去。。售前售后握手，，，力出一孔形成协力取得乐成。。

“回谈的这个效果不可算特殊好，，，可是基于历史情景、历史条件，，，尚有客户属性，，，各方面的情形来看，，，基本上这个效果代表处的向导也是较量认可。。要害是，，，不但是我们在回谈，，，友商也在回谈，，，可是最后友商就没谈下来。。最后是华为把这个回谈给谈下来了。。也算是较量幸运。。”

从中国区到外洋，，，重新手逐步生长成主干，，，这就是一个一直生长，，，一直前进的历程。。“你履历过这些磨练，，，能为公司创立价值，，，你才华说自己是一名及格的客户司理。。”

客户关系：科学or艺术

“着实你可能不可明确，，，关于客户司理来说，，，但通常你的项目，，，在你的这个字典里是没有‘丢’这个字的。。以是说不管项目是大是小，，，关于你来说，，，主要性都是一样。。它唯一的区别在于什么呢？？可能凭证项目的属性差别，，，对你的要求纷歧样。。关于新进入的领域，，，可能需要你花很大的实力去突破。。但有些项目呢可能是需要你去守住名堂，，，守住价位，，，守住利润。。”

▲X亿美金项目组合影

在一起生长起来的历程中，，，关于客户司理最主要的两个品质，，，除了项目运作，，，就是客户关系。。

客户关系，，，会是被人永远探讨下去的一个话题。。

它是科学？？照旧艺术？？

关于冀帆来说，，，客户关系一定是科学的。。在和客户接触的历程，，，有一些行动是一定要做的，，，有一些过失一定是不可犯的。。这就是科学。。而这个科学的焦点，，，在他看来，，，是两个词：真诚和细节。。每一个客户司理都有纷歧样的个性，，，但只要做到了真诚，，，在和客户相处的历程中，，，能够掌握住每一个细节，，，那么一定可以赢得客户的好感。。“客户见过太多笑意盈盈、八面玲珑的客户司理了，，，他们可能不会由于你对他笑容相迎而对你有太多好感。。但真诚和细节，，，恒久下来，，，可以感动任何一个人。。”

但想要做好客户关系，，，又一定要在科学的基础上升华到艺术。。“客户司理一定要在客户心中打造自己的标签和品牌，，，由于你的个人品牌直接代表了你在客户心目当中的分量。。”

“有些客户司理明确做客户关系的科学，，，可是没有想到去打造自己的标签，，，那关于客户来说，，，这个客户司理和另外一个客户情形，，，就没有太大的差别。。若是爆发这种情形，，，对客户司理来说，，，真的是件很亏损的事情。。”

 客户关系一定是有目的的，，，但客户关系又可以是恒久的。。冀帆已经在埃及事情两年了，，，而之前在H市所接触的客户，，，照旧坚持着很是好的个人关系。。相互有事情，，，随时会在微信知会对方一声。。在他看来，，，这才是把客户关系做到位了。。浚客户关系若是仅仅是为了事情服务，，，那就太狭隘了。。浚客户关系可以用到生涯中的所有地方。。

人生是一道主观题，，，你的谜底是什么？？

对自己有一个清晰的认知，，，然后给自己制订目的，，，定好目的之后，，，所有的选择和起劲的偏向就要围绕着的目的来举行。。剩下的，，，就是对自己的选择认真，，，并且感恩生掷中的一切。。

作为一个90后，，，他在为自己定好的目的上，，，一起前行。。

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